Forbes: Евгений Колбин о том, как знания становятся частью бизнеса
Слово «знание» ассоциируется с наукой. Слово «продукт» — с бизнесом. Мне хотелось бы поделиться опытом того, как можно соединить эти два понятия и как «упаковать» знания в востребованную клиентами услугу.
Cloud.ru — молодая компания, которая вышла на технологически сложный рынок облачных услуг с очень амбициозными планами. Перед нами стояла задача за короткий срок не просто достичь уровня конкурентов по выручке, но и получить значительную долю рынка.
Однако вместе с созданием, выводом на рынок и развитием наших продуктов мы быстро поняли, что недостаток экспертизы в области современных ИТ-трендов, особенно облачных, а также недостаток требуемых для этого ресурсов зачастую становится барьером для цифровизации и облачной трансформации части наших клиентов. Такая ситуация объективно тормозит развитие их (и нашего) бизнеса, влияет на рост выручки и маржинальности. То есть компетенции наряду с продуктами становятся ключевым фактором успеха.
Компетенции — это бизнес-ценность
Мы поняли, что критически важным для облачного бизнеса становится донесение до рынка ценности не только продуктов, но и экспертизы. И чтобы сделать это максимально прозрачно и эффективно, мы решили «продуктизировать» наши знания и весной этого года выпустили новый продукт — Professional & Managed Services.
В отличие от традиционного подхода, когда знания — это просто маркетинговое преимущество, наш продукт — это конкретный набор активностей, начиная от базовых экспертных консультаций и заканчивая сложными инженерными работами, каждая из которых решает определенную задачу заказчика. В продуктовой парадигме такие активности можно рассматривать как своеобразные «фичи». А как мы знаем, «фича» — это дополнительная функциональность, которая несет в себе ценность для клиента.
Кроме того, любой ИТ-продукт, в отличие от «абстрактных знаний», — это решение проблемы. Наш продукт решает проблему дефицита времени, трудовых ресурсов, облачных и других ИТ-компетенций для реализации быстрой, безопасной и экономически эффективной миграции в облако.
Кстати, почему этот дефицит возникает? Облачные технологии развиваются очень быстро, и ИТ-специалисты из непрофильных компаний просто не успевают получать актуальные знания и опыт в этой области, особенно если значительная часть их работы посвящена обслуживанию корпоративных ИТ-систем с большим количеством унаследованных (legacy) и устаревших технологий. Не исключаю, что такая ситуация вполне возможна в любом другом бизнесе.
Итак, ответ на вопрос, почему мы решили превратить знания и компетенции наших специалистов в продукт, становится очевидным. Продукт — это то, что имеет для клиента конкретную выгоду, то, что можно приобрести и использовать для решения реальных бизнес-задач. Это гораздо больше, чем просто пунктик в презентации про многолетний опыт или приевшийся и размытый «баззворд» про уникальную экспертизу.
В результате наши клиенты довольны и понимают, за чем они к нам могут прийти. Мы же как продуктовая компания получаем дополнительное преимущество в нашем продуктовом портфеле, закрывая еще больше потребностей рынка. И такой подход срабатывает. Несмотря на недавний запуск, уже сейчас у нас более 20 проектов Professional & Managed Services для разных сегментов рынка — от госсектора до автомобилестроения и крупных промышленных компаний.
Что важно учитывать при формировании интеллектуального продукта
Давно известно, что люди, процессы и технологии — три кита, на которых держится успешное развитие бизнеса. Когда вы делаете интеллектуальный продукт в высококонкурентной среде со сложными разноплановыми технологиями, критически важно подобрать тех людей, которые помогут вам действовать быстро и направлять нужные силы точно в цель. Поэтому я советую не терять ваш главный фокус и цель при найме людей.
Обладание релевантной экспертизой, причем не только в облачных технологиях, но и в цифровой трансформации компании, позволило нам сформировать УТП (уникальное торговое предложение) на основе знаний. В команде технологического консалтинга мы собрали людей из крупнейших международных ИТ-консалтинговых компаний. В их арсенале десятки проектов по цифровой трансформации и Data Science. Этот опыт, знания и компетенции мы направили на то, чтобы рассказывать клиентам о практической и экономической ценности облака. Опыт технических экспертов составляет в среднем от 10 лет в крупнейших российских и международных технологических компаниях. С этой командой мы сопровождаем клиента на всех этапах технического переезда в облако.
Резюмируя, отмечу, что с таким подходом можно добиться успеха с любыми сложными и интеллектуальными продуктами и услугами, добавляя им ценность в части адаптации и эксплуатации и снижая «порог входа» для их пользователей.
Перспективы рынка знаний облачных технологий
Когда мы задумались о создании такого продукта, емкость российского рынка профессиональных ИТ-сервисов, которые непосредственно связаны с облачными услугами, оценивалась в $0,58 млрд. Тогда это составляло почти половину всего российского рынка облачных услуг. Потребность в продукте была для нас очевидна. Бизнес хочет мигрировать в облако, но хочет сделать это максимально быстро и безболезненно. Также многие компании хотят освободиться от рутинных операций, связанных с обслуживанием ИТ-инфраструктуры, и необходимости тратить время, ресурсы и средства на содержание собственных специалистов. На наш взгляд, Cloud.ru Professional & Managed Services стали отличным примером того, как знания и компетенции превратились в перспективный продукт, который помогает эффективно использовать облачные сервисы для решения самых разных бизнес-задач.